A resposta curta
Dale Carnegie (1888–1955) escreveu Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), um dos livros de negócios mais vendidos de todos os tempos. Antes disso, era um vendedor que tinha tentado ser ator e não deu certo. Por volta de 1912, uma YMCA de Nova York se recusou a pagar o valor que ele pedia para dar aula de oratória. Então ele propôs trabalhar por uma porcentagem das matrículas — aceitando ser pago pelo quanto realmente era bom. As turmas lotaram. (Sem relação com Andrew Carnegie: é só coincidência de sobrenome.)
História
Sem o valor fixo, ele apostou numa porcentagem de si mesmo.
Dale Carnegie nasceu em 1888, numa fazenda pobre do Missouri. A família não tinha dinheiro para ele morar perto da faculdade, então ele ia às aulas a cavalo — e sabia muito bem que era o aluno mais pobre de todos. Cresceu vendendo: primeiro cursos por correspondência, depois banha e bacon para a Armour, e ficou muito bom nisso. Aí largou tudo para tentar ser ator em Nova York. Não deu certo. (Nessa época ele ainda assinava Carnagey; só mudaria a grafia para Carnegie em 1922.)
Vender tinha lhe ensinado uma coisa que curso nenhum ensinava: as pessoas respondem muito mais a se sentir compreendidas do que a serem contrariadas. Por volta de 1912, ele procurou uma YMCA de Nova York para dar aula de oratória. Como não quiseram pagar o valor dele, ele fez uma proposta diferente: ficar com uma fatia das matrículas. Ou seja, nada de salário fixo — só uma porcentagem de quão bom ele fosse. As turmas lotaram.
Um dia o material de aula acabou. Em vez de improvisar sozinho, ele mandou os alunos ficarem de pé e falarem da própria experiência. Aquele improviso virou o método que ele ensinou pelo resto da vida. Em 1936 saiu Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, com a tese central: você fica interessante ao se interessar; o que convence é a atenção, não a eloquência. Ele não conseguiu o valor fixo. Ficou com uma porcentagem de quão bom ele era.
O traço
Autossuficiência
Um dos 7 traços · Arquivos do Fundador
Ele não conseguiu o valor fixo. Ficou com uma porcentagem de quão bom ele era.
Caráter aqui não é ser bonzinho. É aceitar ser medido pelo que você realmente entrega, em vez de exigir ser pago só pela promessa — e influenciar pelo interesse genuíno nas pessoas, não por truque.
- Aceitar ser pago pelo resultado, e não pela promessa, exige confiar de verdade no próprio trabalho.
- Convencer pela atenção é mais forte, e mais honesto, do que convencer pela eloquência.
- O método mais sincero costuma nascer quando o roteiro acaba e você precisa resolver ao vivo.
Lições
Quatro decisões que fizeram a diferença.
Vender ensinou o que curso nenhum ensinava.
Anos vendendo mostraram a ele uma coisa simples: as pessoas respondem a se sentir compreendidas, não a serem contrariadas.
A habilidade que sustenta o resto costuma vir do trabalho de rua, não da teoria.
Ele aceitou ser pago pelo que entregava.
Sem conseguir o valor fixo, propôs ficar com uma porcentagem das matrículas. Zero salário; só uma fatia de quão bom ele fosse.
Quem aposta numa porcentagem de si mesmo está dizendo que confia no próprio trabalho, não só na própria fala.
O método nasceu de um improviso honesto.
Quando o material de aula acabou, ele mandou os alunos falarem da própria experiência — e essa saída virou o método que ele ensinou a vida inteira.
Às vezes o produto de verdade aparece quando o roteiro acaba e você tem que resolver na hora.
Ele influenciava pelo interesse, não pelo truque.
A tese do livro é essa: você fica interessante ao se interessar. O que convence é a atenção que você dá, não a eloquência que você tem.
Ganhar as pessoas pela atenção genuína dura mais do que qualquer técnica de convencimento.
Dados
Os números, com o ano em que valem.
Valor de época sem o ano é número enganoso. Abaixo, só os marcos com a data colada — e uma ressalva honesta sobre o quanto o livro vendeu.
De uma comissão numa YMCA a milhões de livros
Fontes · Britannica · Encyclopedia.comOs ganhos por noite (US$ 30–40) são um número relatado em biografias, em valores da época (por volta de 1912). 'Quase 5 milhões' é a estimativa de vendas em vida; o total de todos os tempos, muito maior, é contado à parte.
Estratégia
O que dá para tirar disso sem virar imitação.
A leitura preguiçosa é "seja simpático". A útil é outra: ele não pediu para ser pago pelo que dizia valer. Aceitou ser pago pelo quanto realmente era bom. Trocou o salário fixo por uma porcentagem — e, com isso, apostou publicamente no próprio trabalho. É um tipo de caráter: topar ser medido pelo resultado, não pela promessa.
A segunda parte é como ele convencia. O método não era técnica de manipulação; era o contrário. Você fica interessante ao se interessar, e o que ganha a pessoa é a atenção, não a eloquência. Ele descobriu isso vendendo e refinou dando aula — inclusive no dia em que o material acabou e ele deixou os próprios alunos falarem.
A pergunta que fica não é "como eu falo melhor?". É outra: em que ponto do seu trabalho você toparia ser pago só por uma porcentagem de quão bom você é? E quem você ganharia amanhã se, em vez de tentar impressionar, você realmente se interessasse? Nomear isso é o começo. Transformar isso num jeito de trabalhar muda de pessoa para pessoa — e essa é a conversa.
O livro que saiu daquelas aulas na YMCA. A tese é simples e continua valendo: você fica interessante ao se interessar, e o que convence é a atenção, não a eloquência. ✦ Tem edição em português (Companhia Editora Nacional).
Na sua próxima conversa, não tente ser interessante. Faça três perguntas sinceras sobre a outra pessoa antes de falar de você — e repare quem sai da conversa gostando mais de quem.
Fontes
De onde veio cada afirmação.
- Dale Carnegie | Self-Improvement, Public Speaking, & Leadership Encyclopædia Britannica · s.d.
- Carnegie, Dale (1888-1955) Encyclopedia.com · s.d.
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